Como usar o funil de vendas para melhorar o desempenho no e-commerce

07 de março de 2017

funil-de-vendas

Dentre tantas estratégias que abordamos em nosso blog e novas técnicas que surgem e se modificam no cenário do e-commerce, um fator que definitivamente não pode ser deixado de lado é o funil de vendas. Em uma era em que o conteúdo virou prioridade para muitos empreendedores da internet por trazer bons resultados, o funil de vendas atua como uma das partes mais importantes para entender o Inbound Marketing.

Portanto, resolvemos explicar como isso funciona e como utilizá-lo para aumentar as conversões e melhorar o desempenho dos seus negócios. Preparado?

O que é Funil de Vendas?

funilAntes de partirmos para a aplicação do modelo no e-commerce, é importante você entender bem a definição do funil de vendas e sua finalidade. Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um processo que tem por objetivo acompanhar o cliente a partir do momento em que ele se interessa pelo que sua empresa vende até conduzi-lo ao fechamento do negócio.

Desse modo, essa estratégia funciona como uma ferramenta que identifica cada etapa realizada pelo consumidor até chegar finalmente à compra, mapeando seu caminho para facilitar o avanço até a meta final.

Para ilustrar essas ações, existem camadas no funil de vendas. Ele é dividido em 3 partes:

Topo do funil

O topo é a parte mais abrangente do funil. Nesse estágio da parte de cima, o alvo ainda não está ciente sobre uma determinada necessidade que ele tenha e que seu produto pode solucionar. Resumindo, ele representa um ponto parado e (por enquanto) não pode ser considerado um cliente real.

Daí vem a ideia de gerar atração para o seu site e torná-lo um visitante. E para isso, o importante nessa etapa é aumentar o tráfego para fazer com que os futuros clientes cheguem a sua plataforma, isto é, gerar mais leads. O objetivo é fazer que esse visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua loja para avançar para o próximo passo, ou seja, o meio do funil.

Meio do funil

A segunda camada do funil representa aquele futuro cliente que é o seu alvo e que agora já descobriu que tem alguma demanda e está em busca de uma solução. É nessa fase que ele apresenta a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida sobre como proceder.

Nessa hora, o interessado passa a pesquisar mais sobre o que as empresas oferecem para suprir sua necessidade e decide se vai seguir adiante comprando ou não o produto em questão. No momento em que toma a decisão positivamente, o futuro consumidor avança para o fundo do funil.

Fundo do funil

A última parte do funil é onde o cliente escolhe seu e-commerce como melhor alternativa e finaliza o processo de compra, percorrendo todas as fases do funil e completando o caminho. Ao entender essas ideias que descrevem a atuação do consumidor através do funil, fica mais fácil de considerar como ele traz vantagens para alinhar as estratégias da sua loja online.

Agora que você sabe melhor como funciona o funil de vendas, utilizar o modelo nos seus negócios será o caminho para segmentar suas ações e impulsionar seus números. Veja a seguir como é indicado proceder em cada fase dessa estrutura.

Conteúdo para o Funil de Vendas

Para desenvolver o funil de vendas, o ideal é produzir conteúdo para cada estágio do funil que foi descrito acima. Isso significa que você não poderá utilizar o mesmo tipo de conteúdo em todas as etapas, pois cada uma representa uma ideia.

Ele deve ser diferenciado no topo, no meio e no fim, com informações suficientes para que o cliente complete a finalização da compra. Abaixo explicamos como agir no desenvolvimento desses três momentos diferentes.

Conteúdo para o topo do funil de vendas

Considerando que o topo do funil é a fase da atração e a parte mais “larga”, como citamos anteriormente, as publicações devem ser construídas pensando em um fácil acesso, pois nessa primeira etapa o público é amplo a ainda não sabe que você vende a solução do que precisa. Para isso, as seguintes ferramentas podem ajudar:

– Posts de blogs
blogAs publicações em blog geralmente são o primeiro contato do cliente sobre um determinado assunto que pode ser a porta de entrada para que ele se interesse pela solução que sua loja online oferece. Desse modo, os textos devem priorizar informações que despertem a curiosidade do leitor de saber mais sobre o tema. Uma dica para fazer o futuro cliente ficar mais interessado sobre o assunto abordado e seguir para a próxima fase é fazer uso de newsletters, por exemplo, com os posts direcionados ao consumidor.

– Newsletters
Considerada um boletim informativo, as news possibilitam alcançar uma comunicação mais direta com o cliente de forma periódica. Nelas são enviados conteúdos específicos sobre um ou mais assuntos para ampliar o interesse do consumidor sobre a solução que sua empresa está ofertando.

– Redes Sociais
Como a ideia do topo de funil é fazer com que o tráfego de visitantes cresça, uma ótima oportunidade de realizar esse objetivo é utilizando as redes sociais. Facebook, Twitter, Instagram e outras mídias podem ser uma ferramenta para se aproximar dos potenciais clientes e despertar sua curiosidade. Sua loja pode apostar no visual e utilizar imagens, cards e outros elementos que chamem a atenção dos usuários para fazer chamadas para o blog da sua empresa.

Conteúdo para o meio do funil de vendas

Nessa etapa em que o futuro cliente já manifestou interesse por alguma solução e demonstra chances de realizar uma compra, o conteúdo do meio do funil deve ser ainda mais informativo, apresentando de fato as soluções, mas ainda sem falar muito da sua loja. Agora você já tem pessoas que pensam em adquirir o item e podem se tornar compradores reais. Por isso, a dica é capturar o máximo de informações possíveis sobre o cliente para iniciar um relacionamento mais próximo com as pessoas que podem ser consumidores em potencial. Veja recursos para realizar essa missão:

– Posts de blogs
Os textos em blogs também podem ser utilizados no meio do funil, mas o conteúdo deve estar focado em pessoas que já têm um conhecimento prévio sobre o assunto. Essa é a vez de investir em conteúdos com dados mais aprofundados, apostando em textos mais ricos em informações sobre certo problema e como resolvê-lo. Assim como no topo do funil, vale relacionar os posts de blogs com as newsletters, que dessa vez devem ser personalizadas.

– Newsletters personalizadas
newsEssas newsletters buscam oferecer conteúdo mais aprofundado que no topo do funil, seguindo a mesma linha das postagens em blogs nessa fase. Através delas sua loja pode começar a oferecer produtos e serviços e falar um pouco mais sobre sua empresa, mas sem focar na venda explicitamente, e sim relacionando-a com o conteúdo que você está entregando para que o cliente enxergue como uma oportunidade.

– Ebook
O ebook é um material eletrônico indicado para falar de assuntos mais profundos e que geralmente os posts não conseguem. Por meio dele, você pode aproveitar para esclarecer todas as dúvidas do público que está em foco. A grande vantagem é que sua loja pode desenvolvê-lo e disponibilizar o link para ser baixado, e em troca, você pode solicitar os dados de contato para que o consumidor responda e você o conheça melhor. Assim fica mais tranquilo fazer a abordagem necessária para finalmente avançar para o fundo do funil de vendas.

Conteúdo para o fundo do funil de vendas

Sabemos que pode ser difícil se controlar para não falar explicitamente e repetidamente sobre sua loja online, mas nesse ponto você pode finalmente comemorar e fazer o que queria. Chegou o momento de falar abertamente sobre sua empresa e da sua solução.

É no fundo do funil, o último estágio, que seu e-commerce deve se posicionar como a melhor opção de mercado. Tenha em mente que nesse momento o cliente já sondou outras empresas, por isso foi importante você ter solucionado suas dúvidas e virado uma referência para ele, ampliando a chance de efetivação da compra. Para que essa etapa se dê por completo, considere as seguintes possibilidades:

– Produto em evidência
No fundo do funil, geralmente é comum já oferecer uma demonstração do produto, cupom de desconto, oportunidade de falar com um vendedor, etc. Essas ofertas são importantes e podem ser boas aliadas, mas não esqueça que o conteúdo hoje é rei e pode ir muito mais além para incentivar o fechamento de um negócio.

– Cases de sucesso
Outra estratégia muito utilizada nesse momento é compartilhar histórias de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço. Nessa ferramenta, é essencial que o consumidor fale de todos os pontos relevantes da solução proposta por você e como a empresa mudou a vida deste cliente.
Os cases têm um peso considerável quando o comprador escolhe qual empresa investir. Por isso, contate seus atuais clientes e divulgue seus resultados positivos, a fim de mostrar como seu e-commerce pode fazer o mesmo para os futuros clientes.

– Webinars de venda
Os webinars em geral são apresentações através de vídeo e voz. Eles têm um toque mais informal e aproximam o cliente. No caso das vendas, os webinars são muito importantes, pois com o vídeo é possível mostrar cada etapa para efetivar a venda, servindo como uma ferramenta de instrução e conquistando a confiança de quem pretende comprar. A ideia é evitar que o consumidor possa ter problemas e desistir da compra.

O Funil de Vendas é o seu guia!

Após chegar ao fim do texto e ter uma ideia melhor de como funciona o funil de vendas, você percebeu como ele é importante para atrair clientes em potencial e transformá-los em reais compradores. Para que isso aconteça de maneira correta, destacamos que você considere cada etapa do funil e desenvolva ações relacionadas a cada propósito.

Utilizando as dicas de conteúdo compartilhadas acima, com certeza você terá melhores resultados e clientes mais satisfeitos. Se você tem mais alguma ideia para acrescentar sobre o funil de vendas, compartilhe conosco através de um comentário.

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Redação do Portal WebGlobal

Gabriela Giacomini Autor

Gabriela é editora de conteúdo da WebGlobal. Graduada em Letras e em Jornalismo, tem experiência escrevendo assuntos relacionados ao e-commerce e à tecnologia, buscando sempre desenvolver e compartilhar conteúdos ricos.

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