7 Estratégias para melhorar a gestão de preço no Marketplace

04 de julho de 2017

O que você responderia se te perguntassem como você organiza sua gestão de preço no marketplace? A precificação nesse modelo de negócios é tão importante quanto no e-commerce para a efetivação das vendas, necessitando de uma atenção ainda mais especial: nesse espaço seus concorrentes estão lado a lado com você na disputa por ocupar o carrinho do consumidor.

Além disso, vale lembrar que o preço é um dos critérios de relevância para conquistar o BuyBox, podendo ser a motivação principal para a tomada de decisão em relação à compra, no mesmo momento em que ajuda a ampliar a visibilidade do produto e seu número de conversões.

Ao considerar esses fatos característicos do marketplace, percebemos como a gestão de preço é essencial para se manter competitivo em um ambiente extremamente concorrido. Pensando nisso, listamos 7 estratégias que todo gestor deve levar em conta ao buscar um excelente desempenho nessa plataforma. Veja o que você precisa saber:

 

1. Entenda o tamanho da precificação

A primeira coisa que é necessária ter em mente é a amplitude da precificação. Estabelecer bons preços não se resume a observar o valor praticado pela concorrência e diminuir uns poucos reais. Essa demanda deve ser condicionada a um planejamento bem pensado, apoiada em cálculos cuidadosos e em uma visão estratégica do mercado para chegar ao preço ideal para o produto que você vende.

E outra: preço não é tudo o que importa. Esse é certamente um fator de peso, como ressaltamos acima, mas não deve ser o único elemento a ser priorizado na hora de construir uma gestão de precificação efetiva dentro dos marketplaces. Considere que o preço está dentro de uma cadeia em movimento constante, ou seja, além do preço final do produto, inclua seus custos operacionais, bem como as regras e dinâmicas de cada marketplace e as características do produto, entre outros fatores envolvidos nessa questão.

Para acertar no cálculo do preço, consulte nosso Guia da Precificação: como formar preço e fazer seu e-commerce lucrar

 

2. Conheça seus produtos e aposte nos mais vendidos

Falando em produto, esse é um dos fatores que não pode ser ignorado dentro da sua organização. Ao fazer a gestão dos preços no marketplace, é fundamental ter um conhecimento apropriado a respeito de todos os itens que você disponibiliza no mercado. Para fazer esse dever de casa, estude bem a inserção desses produtos no marketplace, verificando se esse canal é compatível com o que você vende e acompanhando as novidades do setor para tomar as decisões corretas em relação as suas vendas.

Saber quais são os seus produtos mais vendidos também é uma informação muito valiosa, pois abre portas para fazer escolhas. Você certamente deve ter alguns produtos que vendem mais que os outros, e nessa hora a dica é valorizar aqueles que são responsáveis pelo maior número de conversões. Portanto, aproveite para concentrar seus esforços nos itens de maior giro. Isso é a melhor aposta para otimizar o seu desempenho. E uma última observação sobre isso: mantenha seu estoque sempre atualizado, criando promoções para esvaziá-lo quando necessário.

 

3. Reduza os custos

Pode parecer óbvio falar isso, mas não podemos deixar de enfatizar que uma alternativa eficiente para tornar seus preços mais competitivos é a redução de custos. Quanto mais você conseguir diminuir o preço, maior a probabilidade de aumentar seu lucro e cair nas graças do consumidor.

No entanto, essa redução não cabe apenas ao valor que você vende seus produtos, mas também pode ser expandida para outras ideias, como a redução de custos operacionais, por exemplo. Ao praticar isso e aumentar o desempenho da sua equipe de trabalho, cortando gastos que sejam dispensáveis e também negociando melhor os produtos do fornecedor, você utiliza novas formas de reduzir os custos.

 

4. Fique de olho nas margens

Citamos acima como reduzir o preço dos produtos pode fazer a diferença, mas você deve considerar também outra prática primordial dentro de uma gestão de preço: o cuidado com as margens dos produtos. Isso significa que você deve conhecer os valores mínimos aplicáveis aos itens que você vende, mas não deixar que eles comprometam o seu faturamento. A partir do momento que você tem essa visão sobre a Política de preço dos produtos, essa percepção é muito útil para direcionar as estratégias de precificação, dando uma noção maior sobre a realidade do mercado.

Você pode aproveitar as oportunidades para melhorar a margens das suas vendas em diferentes situações ao ter esse conhecimento. Por exemplo, vamos supor que apenas você venda o produto que todo mundo deseja comprar. Nesse contexto, é possível, sim, elevar um pouco a margem se estiver interessado em colocar-se nessa posição. Outra situação: você já conquistou o buybox e manteve sua loja nesse lugar com o menor preço, mas percebeu que o gap, ou seja, a diferença entre sua oferta e a do segundo colocado, é alto. Desse modo, você também pode subir um pouco a margem se julgar válido. Mas preste atenção para não acentuar esse aumento e perder o destaque.

 

5. Olhe também para o buybox

Lembrando do buybox, como mencionamos acima, é necessário falar também sobre a importância de monitorar esse posicionamento de privilégio em sua gestão de preço no marketplace. Em primeiro lugar, você precisa saber com quais produtos sua loja está ocupando o buybox. Ao saber quais itens estão ou não em evidência sobre a concorrência, pode-se compreender melhor como as suas estratégias de precificação estão funcionando. Portanto, o ideal é sempre ficar de olho no ranking dos seus produtos para verificar se eles já atingiram a meta esperada, ou para estar ciente do quanto é preciso trabalhar para cumprir esse objetivo.

Além disso, outra dica é saber se você tem o melhor preço dentro ou fora do buybox. Essa prática é muito relevante para perceber a influência que o preço pode exercer no alcance dessa posição. A melhor forma de dar conta desses detalhes é acompanhando os seus produtos e os seus concorrentes para descobrir em quais situações você ocupa o buybox com o melhor preço ou com um preço acima dos outros lojistas, assim como também controlar quando seus produtos estão fora desse destaque, tendo ou não o menor preço. Isso abre espaço para a próxima estratégia.

 

6. Monitore preços e posição da concorrência

Já ficou claro como o monitoramento é fundamental no trabalho de quem é responsável pela precificação de produtos, sendo uma exigência para todos que buscam competir no marketplace. No entanto, é essencial sublinhar que esse monitoramento não deve se limitar apenas ao buybox que destacamos acima, mas precisa abranger todos os preços praticados pelos concorrentes que vendem o mesmo produto que você.

Já reparou em como essas outras lojas se comportam em relação a preço na disputa pelas vendas? Responder a essa pergunta possibilita conhecer melhor a estratégia da concorrência e abre margem para tomar decisões com mais embasamento. Nessa hora, é preciso se apoiar em dados confiáveis referentes aos registros desses preços exibidos pelas lojas concorrentes, acompanhando o máximo de informações.

Para facilitar o seu trabalho de exportação de dados para guiar-se nesse modelo de negócios tão concorrido, existem hoje ferramentas de monitoramento de preços no marketplace que automatizam esse processo, mostrando dados em tempo real e otimizando o seu tempo. O WebPrice Marketplace é um exemplo dessa tecnologia, pois aponta o preço praticado pelos concorrentes e também disponibiliza o histórico, exibindo quem está ocupando o buybox que você deseja e emitindo alertas por e-mail de ganho e perda dessa posição.

 

7. Utilize preços diferentes em canais diferentes

O preço que você estipulou para um produto vendido no B2W é o mesmo que você utiliza para vender no Mercado Livre ou no seu e-commerce? O adequado é que os valores praticados sejam diferentes, dependendo do canal de venda.

É preciso levar em conta que a concorrência muda, pois em cada marketplace há um grupo diferente de vendedores, exigindo que suas estratégias de precificação sejam distintas em cada plataforma. Também é necessário considerar que o público-alvo também pode ser diferente em cada marketplace, possuindo assim uma percepção diferenciada de preço para o produto que você ofertou. Portanto, é crucial que a precificação seja adaptada aos marketplaces em que sua loja atua, modelando-se conforme as especificidades dos canais de venda.

Estratégias como essas precisam estar no planejamento de todo gestor encarregado de definir os preços no marketplace e que busca melhorar o desempenho nesse ambiente. Você lembra de mais alguma prática importante que não esteja aqui? Compartilhe com a gente nos comentários.

 

Redação do Portal WebGlobal

Gabriela Giacomini Autor

Gabriela é editora de conteúdo da WebGlobal. Graduada em Letras e em Jornalismo, tem experiência escrevendo assuntos relacionados ao e-commerce e à tecnologia, buscando sempre desenvolver e compartilhar conteúdos ricos.

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